曹雪，2018级金融MBA校友，现任博道基金管理有限公司合伙人、销售副总监。2013-2017年曾担任上海博道投资管理有限公司合伙人、南方营销中心总经理。
问：您从2007年研究生毕业后就在基金销售行业工作，目前担任博道基金管理有限公司合伙人和销售副总监。您对于十多年的销售工作有何感悟？
曹雪：我是2007年硕士毕业后入行的，加入公募基金公司做渠道经理，2010年转会到私募基金公司，担任大区负责人。2013年博道投资创立，我有幸成为合伙人之一。2018年博道完成私募转公募，我又回到了公募行业，负责全国的渠道销售工作和部分机构客户的拓展维护。迄今为止，我从事基金销售已经十三年了，其中，公募基金和私募基金的经历刚好各六年半。
总的来说，我认为“销售”两个字意味着信任、责任和解决问题。这需要知己知彼，熟悉自身有什么（能力、资源、优势和不足），了解和发现客户需要什么（既包括客户知道自己需要的，更包括客户并不知道自己需要的，有时后者可能更有价值），匹配需求，实现共赢。基金销售工作围绕产品发行，实现资金募集，本质是服务和沟通，是代销机构、投资者和基金公司之间的桥梁，既要把公司的情况、投研的观点、产品的运作等信息真实、客观、尽责、及时地传递给代销机构和投资者，也需要把投资者和代销机构的需求、建议、困惑、难题带回基金公司。
基金销售工作的挑战和乐趣相辅相成。第一个挑战是不确定性。市场环境是不确定的，产品的业绩表现是不确定的，并且这种不确定性并不会由于销售人员个人的努力而改变。因此，客户预期管理变得非常重要，这对沟通服务的持续性和质量提出了很高的要求。面对震荡的市场和起伏的基金净值，代销机构和投资者的信息需求优先级从高到低排序：“要结果、看过程、求分享”。结果是第一位的。如果业绩好，对后两项的需求会低一些。如果业绩不好或业绩特别好，大家都会更加关注过程，关注基金经理的理念、操作手法、近期思路、未来展望等，主要是需要考察基金公司或基金经理值不值得继续信任。持续的沟通、时间的验证能够产生信任，而信任是面对不确定性、面对市场和基金净值波动的重要武器。虽然我们无法改变基金产品的业绩表现，但是我们能够影响客户体验。
第二个挑战是同质化，特别是公募基金公司的同质化。目前国内公募基金管理人（含具备公募管理资格的证券公司或子公司、保险资管）超过140家，产品数量超过7000个。而代销机构是有限的，有实力的代销机构更是非常拥挤。如何通过服务和沟通实现差异化，为自己、为自己服务的公司加分、增值，提升在代销机构和投资者心目中的分量，这是每个基金销售都需要认真思考的课题。虽然会基金销售受一些客观条件的制约，例如公司品牌、投研实力、和代销机构的关系等，但是它是一个能够充分发挥主观能动性的岗位。同一家公司、同一个区域、同一家代销机构，不同的基金销售带来的结果和产出差异可能会非常大。一个优秀的渠道销售，需要专业、勤奋、有服务意识、有领导力，就像一个优秀的杠杆，找到适合的支点，可以很好地服务和调动一个区域。
第三个挑战是时间。投资能力被认可需要时间，公司品牌树立需要时间，客户信任积累更需要时间。因此，对于还没有足够时间积累的团队或者销售新人，想要迅速打开局面、取得收成是很不容易的。但是，时间也会成为有耐心、有定力、有实力、有目标的销售人员的好朋友。
回顾过去十多年的基金销售工作，伴随着市场的跌宕起伏和行业的发展前进，我发现我们一直在做投资者教育，在一场场路演中普及投资理财知识，传导投资理念。基金公司以产品为媒介输出投资管理能力，投资者教育帮助大家提高识别投资机会和评估风险的能力。国内公募基金行业发展已经超过二十年了，但遗憾的是基金产品的收益不等于基金投资者的收益。造成这个现象的原因有很多，解决这个问题则需要基金公司和代销机构的共同努力。如果从客户持有的角度来看一个基金产品的“生命周期”，包括了解产品、持有产品和卖出产品这三个阶段。这三个阶段都和基金销售团队与代销机构的交流沟通有关，结果取决于基金公司和代销机构的共同努力和配合。我们博道这个团队回到公募行业的初心，一方面要继续做好投资、贡献专业能力，另一方面我们也非常希望通过我们和合作伙伴的共同努力，让更多投资者更加充分地分享到专业团队创造的价值。
十三年的基金销售工作教给我几件事：一是责任。为客户负责、维护客户利益是做任何事情的第一原则。二是感恩。珍惜每一份信任。三是相信专业。专业能够创造价值，需要思考的是如果让专业发挥的作用更大。四是遇到困难的时候不轻易放弃，遇到挫折的时候也绝不气馁。基金产品真正能够给客户带来好的投资体验和业绩回报，往往是市场低迷、基金产品很难销售的时候。顺势而为是容易的，但我们要去做更难的事情，去做长期而言对客户有利的事情，去做对的事情。
问：与您过去十年工作相比，目前您在职业规划和工作视野格局方面有何变化？
曹雪：我的职业经历有两个特点：第一，虽然有过两次转会、经历了三家公司，但始终是在同一个团队，并专注于基金销售工作。第二，职业经历包括了银行系公募—私募—专业人士持股创业型公募三个阶段。伴随着A股市场的几次牛熊起落，经历了公募行业的高歌猛进和寒冬低谷，也经历了私募行业的普及和快速发展，更经历了公募行业进步带来的机制上的大变革。在这个过程中，我的长期职业目标越来越坚定：根植于资产管理行业，持续为客户创造价值，用专业帮助更多的投资者实现资产的增值。
结合个人经历和长期职业发展目标，我在2017年申请了清华大学五道口金融学院金融MBA项目。比较意外的是，MBA项目是当年申请、第二年上课，因此我是2018年开始上课的，正好赶上了博道由私转公后的公募业务起步阶段，相当于我们这个团队的二次创业。一方面，我的工作强度加倍、难度加倍，另一方面，我每个月至少有两个周末还需要上课（可能还有两个周末需要写作业），因此，过去的两年真的是忙到飞起。
我在工作上的挑战和收获包括两个方面。一是基金好做不好发。博道公募业务起步于2018年第四季度，当时上证综合指数为2800点，基金销售艰难，然而，市场处在低位，为投资布局提供了好的机会。两年多以来，我们陆续成立的公募基金产品，实现了远超投资人预期的良好回报。截至2020年10月底，博道的公募管理规模（都是偏股混合型基金）已经超过百亿元了。二是这两年也恰好是整个公募基金行业的大年。基金盈利示范效应明显，“炒股不如买基金”，投资者买基金热情高，代销机构卖基金热情高，基金公司发产品热情更高，整个行业都拿出了自己最优秀的头牌基金经理加入竞争，头部效应非常明显。虽然博道既拥有公募的经验，又经历了私募的考验，但是作为一家“新”公司，我们需要持续思考，如何在现有的资源约束和竞争格局下，实现更好的结果和更高的目标。我个人的岗位职责从区域负责人调整成为整个渠道业务板块负责人，除了低头赶路（执行），更需要抬头看路（思考和开拓），帮助团队实现成长，从小团队的成功到大团队的胜利。
我学习上的挑战在于，我过去十年都聚焦在基金行业销售岗位本身，而基金行业是大金融领域很细分的子行业，销售岗位相对来说比较具体和实操。学院MBA项目课程的设置注重理论结合实践，在学习课程之外，老师们和同学们还邀请了很多业内大咖、专家学者进行交流分享。项目的同学们也都非常优秀，是各自领域、各自岗位上的佼佼者。两年没有周末的日子虽然很累，但也充满乐趣、非常珍贵，帮助我跳出自己熟悉的日常工作，走出自己的舒适圈，接触和了解金融行业的更多纬度和细分领域，在学习知识的同时提升了能力、拓展了视野，收获了友谊。
问：学院有很多在读的金硕、金博学生，也有咱们MBA学生希望未来从事基金相关工作，您可否给他们一些建议，比如从事基金行业，需要具备哪些素质？
曹雪：我相信能够考上咱们清华五道口的都是真学霸。五道口也有基金行业“黄埔军校”之称。在知识和能力的储备上，我相信大家已经是同龄人中的佼佼者，并且有较强的自我管理能力。对于希望未来加入基金行业的学弟学妹，我想先和大家分享博道董事长莫泰山曾经和我们全体员工共勉的话。莫总也是咱们五道口的校友。他1997年底即将毕业的时候以借调的方式到中国证监会工作，加入了当时仍在筹建的基金部。从那时起他就与基金结下了不解之缘，是我们的大师兄，更是公募行业真正的前辈。
2016年，在博道公司年会上，莫总给我们讲了一个小故事，叫做《奇迹的苹果——这一生至少当一次傻瓜》。大家感兴趣可以在网上搜一搜。故事的核心是告诉我们要把心安放于理想，看得长远一点，想一想自己的长期目标，坚持做可以长期创造价值的事，坚持做长期能够积累能力的事。趁早品牌创始人王潇有一句话，我非常喜欢：时间看得见。世界上任何事情，只要你肯花时间刻意练习，都会有一个从量变到质变的结果。即使最后没有得到你最初想要的，相信在这个过程中也会有其他的收获。所以目标和耐心是很重要的。
莫总也会经常提醒我们：让卓越成为一种习惯。撒切尔夫人曾经说过：“注意你的思想，因为它将变成言辞；注意你的言辞，因为它将变成行动；注意你的行动，因为它将变成习惯；注意你的习惯，因为它将变成性格；注意你的性格，因为它将决定你的命运”。
具体来看，从事基金行业，无论是投研还是市场，大量的阅读都会很有帮助，我发现我们很多基金经理都像芒格一样热爱读书。古人云：“逆水行舟、不进则退”，我感觉在金融行业尤其这样，整个行业都在持续奔跑，需要勤奋，更需要持续的努力和坚持。
问：2017年您报考了金融MBA项目，那时您工作了整十年，正处在事业发展的高峰期。是什么契机让您萌生了继续深造读书的想法？
曹雪：2013年，博道投资（私募基金）成立，我有幸成为合伙人之一。2017年第一季度，博道的资产管理规模超过了170亿。我们董事长莫总符合证监会专业人士设立公募基金公司的要求，因此博道申请了公募牌照。获批后，博道成为行业内为数不多的纯自然人股东公募基金公司之一。
一方面，允许专业人士持股，这是公募行业的进步，可以很大程度上解决行业“留不住人”的痛点。这是我们的优势，团队更稳定，更珍惜羽毛，更能够一起做一些长期的事情。用莫总的话说，我们具备了长跑的条件。另一方面，公募行业是资产管理行业的职业赛道，优秀同业和代销机构的进步都非常快，竞争越来越激烈，当然市场也足够大。离开几年之后重新回到公募行业，我感到我们需要提高和追赶的地方很多。销售团队面临的挑战很大，我个人必然需要管理和带领更大的团队，迎接更高的目标。如何更好地发挥我们的优势、把握机遇、迎接挑战？正是带着这样的思考，我产生了学习和提高的强烈动力。首先需要修炼好自己，才能更好地服务公司、服务合作伙伴，从而为更多的客户创造价值。
仔细比较之后，我选择申请清华-康奈尔金融MBA项目。首先，清华五道口金融学院是国内金融行业的黄埔军校，培养金融领袖，引领金融实践，拥有最优秀的师资力量和校友同学。第二，随着A股国际化进程，资产管理机构需要具备国际视野和能力。这个项目是和常青藤名校之一——康奈尔大学合作，有两次赴美交流学习的安排，对于没有出国留学经历的我来说，是非常难得的体验。第三，当时正是博道私募转公募的过渡期，我的职业发展也在上升期，在职项目更能满足我兼顾工作和学习的需要。记得在当时的申请材料里，我写到：十年积累，亦是新的起点。这个项目带给我的改变和收获，从我准备申请的时候就已经开始了。
问：您在MBA学习过程中，印象较深的课程有哪些？具体来看是否对工作有现实的指导意义？
曹雪：印象深刻的课程非常多：不论是清华五道口开设的，还是康奈尔开设的，不论是正常课程体系里的内容，还是老师们和同学们邀请到课堂上的业界大咖、专家学者们的分享，包括同学们的课间分享，我都觉得获益匪浅。我个人觉得参加这个项目是过去几年里自己最正确的决定之一。相见恨晚！
