江争艳， 2018级GELP校友，辅料易创始人&CEO。
江争艳
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我从2005年进入这一行，至今已经17年了。
2016年，我开始了第二次创业，创办了辅料易。
在创办辅料易之前，我们已经把部分单个辅料品类做到行业的第一名。
但在2015年，我们遇到了一个大的问题：
水晶、水钻不流行了，开始流行刺绣。
当时我们积累的供应链比较少，抗风险能力也比较弱。
我们逐渐发现，市场上今年流行花边，明年流行织带，后年流行水钻，再后年流行刺绣，不断地更换品类。
但是大流行趋势每几年就更换一次，因此我觉得只做单品不是一个长久之计，唯有做多品类才能抵御风险。
我的第二次创业是基于两个思考：第一个思考是上面提到的辅料行业分散、复杂，做单个品类无法抵抗流行周期；第二个思考是2016年正好是中国产业互联网2.0时代的开端，未来公司一定是以标准化、数字化和可视化的产业互联网形式存在的，如果现在不变革，将来一定会被历史淘汰。所以我果断地卖掉了公司和工厂，全力以赴地创办了服装辅料一站式供应链平台，也就是辅料易。
2. 从您入行至今，中国服装辅料行业发生了哪些变化？
江争艳
：变化是非常多的。从2005年到2010年，伴随着8000余家大型购物商场的兴起，中国线下女装品牌快速崛起。服装厂商主要是以订货会的形式下单，比如说一年开两季订货会，春夏一季、秋冬一季。因此给到我们供应链的时间周期是很长的，我们有三个月的时间做企划，有充足的时间去开版、测试。但是从2010年到2015年，随着新媒体传播方式的流行，出现了线上的消费群体，电商品牌快速兴起。过去因为采用订货制的方式，除了给我们的交货周期比较长以外，订货数量也是比较大的，一些客户下单都是单款五千件以上。但是到了电商时代，我们发现衣服的款式变多了，单款的数量变少了，而且交货周期变得很快，从过去的一年开两季订货会变成一年开四季订货会；从过去可以准备三个月，到后面准备的时间只有一个月。这就是从2010年到2015年的变化。
2015年到2018年，订货的数量变得越来越少，款式变得越来越多，客户对供应商的交货速度和专业性提出了更高的要求。一件衣服需要十种辅料，找十个供应商根本来不及，因此客户希望有一个一站式的供应商来解决所有辅料的问题，这使得供应商从过去专注于做单一品类变成了多品类。
除此之外，我们的客户群体也发生了很大变化。过去的客户都是服装公司，对供应链非常了解且非常专业。但在直播电商时代，一大批非专业买家涌入这个行业，我们的客户中出现了很多来自抖音、B 站（Bilibili）和淘宝的主播。我们发现这些年轻的客户对服装辅料或者原材料几乎不了解，但是他们对于如何销售、如何选款、如何能够获得消费者青睐等方面极其专业。因为这些客户群体对供应链不了解，所以更希望能有一个专业的服务商可以一站式地提供解决方案。
3. 服装辅料是一个非常分散的行业，在实现一站式多品类的过程中，您和团队遇到了哪些困难？
江争艳
：困难非常多，首先是专业上的问题，每一个品类都需要经过“原材料—生产—加工—包装—检测”这几个步骤，例如有十个品类，我们就需要找十个品类的专家，每个专家把他的专业知识以标准化的格式输入我们的系统，以此建立公司的一套标准化系统，这是一个非常大的挑战。
第二个是订单量的问题。当我们有了专家以后，最重要的是服务。我们能否把专业知识转化为客户需要的解决方案？当客户需要一个花边，且需要三天交货，我们的供应链能不能配合？但只有足够大的订单量，才能够让供应商很好地配合我们。如何实现业务增长，拿到更多的订单量，从而让供应商提供更好的服务，是我们一直在努力做的事情。这是“鸡生蛋”和“蛋生鸡”的关系，如何平衡这个关系，是每一个平台公司都要去解决的问题。
第三是组织协同方面的问题。我们的目标是实现 “1小时报价、24小时到货”，要做到 “人无我有、人有我优”。我们需要辅料品类方面的专家，也需要拥有互联网思维的人才，要把这两种人的知识整合起来，实现最优配置，这是我们花了很长时间去磨合的事情。
4. 请您介绍一下辅料易的商业模式和获客渠道。“1小时报价，24小时到货”是如何实现的？
江争艳
：我们是一个自营的服务平台，客户端把需求给到我们，我们再把需求分配给供应商，在这个过程当中最重要的是如何合理分配。我们的商业模式是建立在对客户和供应商充分了解的基础上的。我们研发了一套算法，把客户的订单精准地分发给合适的供应商，这是我们商业模式的核心。
我们过去的获客渠道是线下直销，有很多业务员直接去工业园拿订单。现在我们增加了两个渠道，一个是电销团队，另一个是我们自己的小程序。所以，我们的获客模式变成了“海陆空”三军并行：海军是电销和门市、陆军是直销团队、空军是小程序。
“1小时报价，24小时到货” 是我们努力的方向。目前我们在五个品类做到了这一点，但是我相信未来有一天，我们能在大部分品类都实现这一点。“一小时报价” 是基于我们建立的一套标准化的系统和算法，当客户下订单后，标准化的系统可以实现快速报价；“24小时到货”是基于我们积累了足够多相同需求的客户，所以可以提前备货。
5. 服装辅料行业竞争激烈，您认为辅料易在哪些方面具有核心竞争力？
江争艳
：我们的核心竞争力可以用八个字来形容：“人无我有，人有我优”。我们在非标品方面做到了“人无我有”，比如，对于今年非常流行的人鱼姬和珍珠等装饰类产品，我们有自己的原创设计团队，每周更新100个SKU，20%的产品都是我们的原创。对于常规的标品，我们做到了“人有我优”，对于特别好的产品，我们能直接拿到全国独家代理，而且我们的价格是具有极致性价比的。
除此之外，我们最大的核心竞争力在于，我们提供给客户的不仅是一笔订单，而一整套解决方案。我们帮助客户品牌建立辅料标准。比如，客户下一季要做秋冬服装，我们会针对客户的需求出一套个性化的辅料解决方案，包括质量等级、交货周期、设计风格等。所以我们不是一个简单的供货商，我们是客户在辅料领域的合作伙伴。
江争艳
：我们一直致力于成为客户最信赖的服装供应链企业，希望未来有一天，人们想到买辅料就会来辅料易APP上看一看。未来我们将持续专注于产品的可视化、标准化和数据化，不断加强对客户和供应商的了解，从而更快地做到一站式匹配、更快地实现“1小时报价，24小时到货”的目标。未来我们也会在东南亚市场做一些出海的业务。
7. 创业以后重新回到学院读书，您有哪些心得感受？
江争艳
：我记得开学时，一进入学院我就受到了震撼，终于知道什么叫作为民族振兴而读书，从进入校园开始，这样的使命感就油然而生。
首先，在五道口金融学院学习，打开了我获取知识的天花板。中国改革开放40年经历了哪些变化？如何解读央行的货币政策？如何应对国际局势的变化？学习这些知识让我能够站在更高的维度上去认知社会，对企业管理有着非常重要的指导意义。我认为，在清华学到的是如何治理一个国家，通过了解国家这些年的变化和发展，启发我们这些创业者思考如何管理一家公司，思考中国的企业应该如何发展。每次上完课我都感觉收获满满。
其次，学院同学都特别好。大家会真诚地分享创业过程中经历的坎坷，交流如何从人生的至暗时刻中走出来。从2019年毕业至今，我们每年都会至少聚会一次，今年我们本打算在杭州聚会，但由于疫情还未相聚。
江争艳
：我相信清华的学生都是非常优秀的，祝福他们在人生的路上勇敢地迈出了艰难的一步。如果说建议的话，希望师弟师妹能够做好心理准备。首先一定要想清楚创业是不是自己最热爱的事情。我自己从毕业以后就做了创业这一件事情，今年疫情对我们的影响非常大，我一直在想，如果有一次重新选择的机会，我会做什么？我认为我仍然会选择创业，仍然会选择做辅料行业，因为这是我毕生追求的事业。创业是一场马拉松，且不仅仅是一场马拉松，创业会让你经历愚昧之巅，也会让你经历绝望之谷，当你以为度过了绝望之谷，没想到后面还有绝望之谷。创业真的要经历九九八十一难，能否坚持下来，这取决于创业者的韧性。要把创业当成是人生路上的一段旅程、一场修行。做好了这样的心理准备，我相信他们就可以一往无前。
