校友双创 | 2016级GELP校友李浩：我三次创业的复盘-清华五道口校友

李浩，2016级GELP校友，火星文化创始人兼CEO

2000年，我从湖南的一个小县城来到西安上大学，作为一个就读广告学专业的文科生，我发现大学学业之轻松跟高中的紧张高压实在反差太大，空气中弥漫着自由的味道。在过了几个月白天泡在球场上打球、晚上和同学去网吧打游戏或者在宿舍打扑克牌的快乐生活之后，我觉得有点无聊了，于是想做点什么。

当时，广告学专业有一门摄影课程，大家需要去买很多胶卷来完成各种拍摄的作业。由于需求大，老师给我们介绍了一个西安的批发市场去进胶卷。每一卷跟学校照相馆的比有4-10元不等的价差。最初,我买胶卷就是自用或者给同学带，后来我就想，可不可以在学校里卖胶卷呢？

说干就干，我在学校门口找了个印刷厂，花300元印了一万份传单，请同学帮我在食堂门口以及挨个宿舍去发。告诉大家我成立了一个“6108影像工作室”，主业就是卖胶卷，每个型号的胶卷比校内照相馆便宜2-4元不等。工作室的名字6108是我们的宿舍号。我把寝室的电话号码也印在了传单上，“8306621，打个电话胶卷送到宿舍”。

做同学的生意要靠口碑，因为便宜又保真，胶卷生意很快做起来了。没多久，影像工作室的生意升级了。当时大家开始用碧海银沙和网易电子相册，我添置了电脑又和一个同学合资买了台扫描仪放到宿舍，还进了一些软盘。工作室的新业务就是卖完胶卷后提供增值服务：扫描照片五毛钱一张，上传到电子相册免费，存到软盘的话软盘一张收五块钱。由于我在班里人缘还不错，因此当时只要有顾客上门或者打电话过来，我自己宿舍或是隔壁宿舍的同学都会帮忙去送胶卷，或者帮忙扫描照片，然后把收的钱放到我的抽屉里。增值业务做起来后，工作室一个月的利润能有1000多元，相比于当时大部分同学三五百一个月的生活费，我感觉自己突然变成了有钱人，广告班首富的外号也不胫而走。

大二时，不满足于卖胶卷的我，发起成立了一个“海天创业社”并在学校里招纳成员。创业社成立两个月后如鸟兽散，最后包括我一共留下了四个哥们，决定做西北大学的校园网站，叫做西大在线。当我们决定做网站时，发现一个最大的困难，就是我们几个没有人会写代码。还好我找了个厉害的搭档，比我小一级的电子系的师弟钟胜辉。面对没人写代码的窘境，他买了一本PHP语言的书，边看边学，第二周就开始上手写代码。他后来创办了有着70多万网站用户的开源软件社区PHPCMS，被视频网站酷6网也是后来“一下科技”的创始人韩坤收购了。

西大在线很快就火了，然后学校就来收购我们。不甘心被收购的我们买了一个“9466.com”的域名，决定把西大在线升级成一个面向大学生的校园门户网站，就叫校园在线。那是一个互联网上好产品稀缺的时代，所以校园在线很快也火了。当时我们做了一个产品，叫作“男生女生”。其实就是一张个人主页，你把自己的照片和个人介绍放上去，介绍自己想要认识男女朋友还是想找有某方面共同兴趣的朋友，留下电话和邮箱。我们还做了一个简单的搜索，支持查询比如和我一样在西安念大学但是来自于湖南岳阳的女生。内测时，由于我当时有女朋友而钟胜辉没有，我们就决定把他的照片和个人介绍放上去。没想到内测第一天就新增了900多个注册用户，更没想到的是，有二十多个女生给钟胜辉写邮件，希望约他见面。我对此嫉妒不已，跟他说要是放了我的照片网站邮箱可能会爆掉。后来跟他见面的其中一个小迷妹，变成了她的女朋友，再后来又变成了钟太太。

校园在线一度冲进了ALEX全球网站排名前一万名，遗憾的是，当年的我们完全不知道网站的流量怎么变现。在碰到有投资人愿意投资收购时，也由于我们太稚嫩就拒绝了。后来还碰到了一些其他困难，到2004年8月，由于经营不善以及一些当时的政策因素，我们俩商量决定把网站关闭，第一次创业宣告失败。

我从西安去了广州，目标就是想要加入当年福布斯首富丁磊创办的网易，学习怎么经营一家互联网公司。在网易工作了三年，我又加入了中国最早的视频分享网站之一的56网（56网是两个网易老同事创办的）。我在56网前后工作了七年时间，从一个销售经理一路做到负责公司广告销售、市场公关、内容引入、流量合作和政府关系业务的核心高管。

2014年8月，我离开了56网，创办了火星文化。当时我的预判是，PGC(Professional Generated Content)节目会是未来三大视频内容形态之一，而视频一定是未来互联网的核心内容形态。几乎熟悉PGC生态所有业务环节的我，把火星定义为了一家PGC内容生态的服务商，主做面向PGC节目的分发营销等业务。结果创业第一年，公司走到了倒闭边缘。我把一个平台高管创业容易犯的错误几乎都犯了一个遍，把业务战线拉长想做全产业链，也不切实际地组了豪华创业团队，误以为在平台积累的各种人脉资源依然有用。最后，公司在资金链断裂的边缘，账上现金已经不够发一个月工资，我只能找身边朋友和同事完成了一轮1250万的融资，然后又把业务线聚焦到PGC的发行业务单点突破。

做完聚焦的策略调整后，业务很快一路向上。2015年到2017年，火星文化在业内基本上被公认为是最头部的公司。第一，行业最头部的PGC节目几乎全部是签给我们发行的，如暴走漫画、小玲玩具、军武次位面、同道大叔、吐槽大会第一季等；第二，火星云分发产品拿下了一键分发工具市场95%的份额；第三，卡思数据上线后，卡思指数变成了评价PGC影响力的行业标准。2017年，我们完成了8000万人民币的B轮融资，拿到了多家行业媒体年度奖项。而我自己也信心满满地要把业务从PGC行业复制到网络综艺和网大网剧领域，公司迅速扩张。

那两年的顺风顺水恍惚间让我觉得创业原来如此简单，鲜花和掌声都在向我们招手，然而火星自创立以来的最大的危机正在悄然到来。

如果你在一条大船上一路努力从水手做到了船长，但你发现这艘船被冰山撞了一个小洞将要缓慢下沉，只不过下沉的速度会非常地缓慢，那么你是跳还是不跳？这就是我们当时面临的情境。在PGC赛道，我们原以为的未来视频内容的核心形态，被2017年异军突起的短视频把上扬趋势活生生地给摁住了。更绝望的是，经过深入分析，我认为短视频形态必然会取代PGC成为未来数年视频内容的主流形态。

于是我们选择了脚踩两只船，一面继续做PGC业务，一面开始做抖音业务。2018年春节前后，我往字节跳动跑了十几趟，约他们的产品、战略、商业化、运营不同部门见面。聊完一圈的感受是，他们的迭代速度太快了，我们如果继续骑墙观望，那么肯定搭不上抖音这条快船。2018年4月，我做了一个外人看来很艰难的决定，把我们看上去依然很有优势的PGC线整体砍掉，把所有的人力都集中到抖音业务。

之后的几年，火星几乎就变成了一家抖音生态的服务商。2018年，我们成为抖音星图平台首批四家官方服务商之一；同年，我们代运营的“东鹏特饮蓝V项目”被评为2018年度抖音十大蓝V案例；2019年春节，我们做的“王老吉开启美好吉祥年超级挑战赛项目”至今仍是抖音历史上数据前三的挑战赛项目；2020年，我们又成为了第二批十家抖音电商品牌代运营服务商。我们在抖音服务商生态里似乎站住了脚跟，几块业务似乎也都在行业前列。但我的感受并没有看上去那么好，一方面与商业模式有关。营销服务商在服务大客户时，面临非常大的垫资压力，越是服务大客户越没有谈判能力。有的大客户合同里账期3个月，实际付款却经常拖到7个月后，这种行业普遍现象一度把我们的现金流拖入到危险境地。经常在面对给大客户垫款时，我要找各种渠道寻求资金。

另外一方面，我在营销服务商这个角色里，似乎始终没有找到个人的激情和热爱。不像在做PGC业务时，我对内容有极高的热情和很强的判断力，每天花三个小时看各种PGC节目，在一档节目还是样片时我就能判断这档节目能不能火，大概能做到什么样的流量水平。

连续投了火星两轮的东方富海的创始人陈玮总也是五道口金融学院的导师，在陈总的推荐下，我报名并通过面试，成为了全球创业领袖项目首期班学员。在五道口学习期间，我被学院的师资阵容之强大震撼了。五道口的求学经历，不但让我认识了一帮优秀的同学，更重要的是帮我补上了很多对经济和金融趋势的分析和判断能力，而这是我一直希望补上的短板。

2020年底，我在贵阳出差时，我的一个合伙人，同样也曾在五道口就读过的王茜讲了一段对我冲击非常大的话。王茜说，她觉得人在商业特质上大致可以分三类，产品型、运营型和媒体型。比如，马化腾、张一鸣和王兴都是产品型，这种人对打造极致的产品是有执念的。而俞敏洪、李善友、罗振宇、樊登这些教育行业的创业者大部分是媒体型，媒体型的特质就是善于输入和输出，输入就是学习思考总结，输出就是用语言或者文字各种手段去影响人。王茜说：“你典型的媒体型特质，却总是以产品型CEO的思维和做事方式在要求自己，没有干自己能力最擅长最有成就感的事情。”

我认为她说得很对，也找到了自己激情不足的原因。后来我花了一个月时间分析自己，最后得出了一个结论，我应该干的事情，必须符合两个词，缺一不可，其一叫价值，其二叫传播。价值是指我必须认为这件事情对社会对用户足够有价值，仅仅是赚钱却没有价值感的事情会让我的成就感和驱动力不足，激发不了把事情做到极致的热情。传播，是基于吻合我个人媒体型的能力特质。例如，我有6000多个微信好友，除了极少数微商和保险经纪人，在坚持朋友圈的内容原创输出上，没有几个人比我做得好。所以我干的事情必须跟传播有关，这个似乎天生就是我的能力强项。人都是社会型生物，干自己擅长的事情更容易得到正向反馈，从而让自己更有信心也更有热情。

在这种思考之下，疫情期间我们推出的职业培训业务，原本是作为对电商代运营业务的补充模块，逐步变成了我个人全力投入的主业。我们推出了“卡思学苑”这个子品牌，并在2021年初成为字节跳动旗下巨量学的首批培训业务认证服务商。

自媒体“见实”做过一篇对我的专访，我在采访中给出过分析，直播电商到2025年GMV预计会突破6万亿，而短视频直播上下游将一共带来4000万的新增就业岗位需求。由于供需缺口大，2021年这一年，直播电商第一城的杭州，电商主播时薪从100元涨到了250元。看上去，我们进入了一个市场需求和成长空间非常大的行业，但实际上这个行业的竞争和内卷之激烈也是超乎想象的。我们曾经对市场进行了一轮摸底，结果发现整个行业有超过14000家公司在做短视频直播培训相关的业务。火星虽然进入这个领域偏晚，但因为过往对抖音业务非常熟悉，又有做卡思数据平台的行业视角，职业培训业务对我们来说没有认知上的障碍或者能力上的缺陷。虽然中间经历了疫情带来的各种困难和麻烦，但是在2021年这一年我们的职业培训业务依然达成了相对快速的发展。在10月份杭州举办的巨量引擎&巨量学的年度大会上，卡思学苑被评为年度TOP3的抖音培训服务商。

在2021年的年终会上，我跟火星的同事们说，我们所处的行业，如果用一个词来形容我的感受，那可能就是“内卷”。既然卷是不可避免的，那我们干脆主动把良性的卷推到极致。过往培训公司主要就是卖课程产品，而我们把课程只当作服务用户的一部分，我们为学员提供“课程+陪跑+工具”三位一体的服务。在课程部分，我们提出上完一次课，学员全年享受课程免费更新和升级，所有的直播新玩法我们都将免费带给会员。在陪跑部分，我们将安排讲师一对一帮忙做账号诊断和分析，长期做社群教练式陪跑服务。在工具部分，卡思数据的团队将为学员提供SaaS工具，帮助做直播间复盘和生成建议，以及智能创建投放计划。

这一路的创业经历，打掉了我个人的很多妄想执着，也让我看到了自身的各种不足。不过我身上有一个优点，就是韧性比较强。不管经历什么、要面对什么，我都不容易放弃和逃避。我把创业当作一次人生修行的游戏，在这个游戏中，见自己、见天地、见众生。